آمیزه پروموشن یا ترویج (قسمت سوم)

جنبه دیگری از زبان بدن سازمان که می تواند پیام های منفی زیادی مخابره کند پیام هایی است که بر روی در ودیوار نصب می کنند. اولین روزی که بابت مشاوره بازاریابی و فروش وارد دفتر یک شرکت آسانسور شدم در سالن انتظار شرکت یک برگه بزرگ نصب شده بود و روی آن نوشته شده بود : اگر پول نقد ندارید آسانسور نخرید!!!! اگر شما بابت خرید آسانسور وارد این فروشگاه شوید و این تابلو را ببینید چه احساسی به شما دست می دهد؟

به پیام های زیر توجه کنید:

• به میز صندوق دار تکیه ندهید.
• نسیه نمی دهیم،چک نمی پذیریم،جنس فروخته شده پس گرفته نمی شود.
• دست نزنید.
• ورود کودک ممنوع است.
• چرخ دستی نداریم.
• در این مکان غذا خوردن ممنوع است.

در ممنوعیت های بالا شاید دلیل های معتبر و قابل قبولی وجود داشته باشد.اگر این گونه است می توانید با ذکر واژه لطفا دلیل آن را نیز بنویسید.به عنوان مثال بگویید: به دلایل امنیتی لطفا کودکان را به همراه خود نیاورید.

زبان بدن سازمان بیان کننده واقعی اندیشه ها وسیاست های سازمان است.تمام تلاش خود را انجام دهید تا پیام هایی که از طریق زبان بدن سازمان خود مخابره می کنید با شعار ها و ماموریت شما یکسان باشد.

 تفاوت بازاریابی و فروش

لویت در تفاوت بازاریابی و فروش می گوید :فروش عبارت است از پیدا کردن مشتری برای محصولاتی که در اختیار دارید و بازاریابی یعنی حصول اطمینان از اینکه شما اقلام مورد نیاز مشتری را در اختیار دارید. فیلیپ کاتلر بازاریابی را اینگونه تعریف می کند:فرآیندی مدیریتی – اجتماعی به وسیله آن افراد و گروه ها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر،به امر تامین نیازها و خواسته های خود اقدام می کنند.

از بازاریابی تعاریف مختلفی وجود دارد اما اشتراک همه آن ها در کلمه نیاز می باشد.بازاریابی سعی بر آن دارد که بتواند نیاز های مشتریان را کشف کند و از طریق برآورده سازی بهتر آن ها بتواند رضایت مندی مشتری را حاصل کند و به سود آوری برسد. خیلی اوقات واژه بازاریابی و فروش معادل یک دیگر استفاده می شود اما واقعیت این است که این دو با یکدیگر متفاوت هستند. بازاریابی نگاهی از بیرون به درون دارد. بازاریابی قبل از اینکه محصولی تولید شود شروع می شود.در بازاریابی ابتدا به سراغ مشتری می رویم.با تحقیقات بازاریابی نیازها و خواسته های وی را کشف می کنیم و سپس محصولی را ارائه می دهیم که بهتر از محصولات موجود نیاز ها و خواسته های وی را برآورده سازی کند.

بازاریابی نوع محصول ،قیمت گذاری، توزیع و نحوه تبلیغات و ترفیع را مشخص میکند.در دیدگاه بازاریابی ،فروش آغاز یک رابطه با مشتری است و پس از فروش به مراقبت از مشتری می پردازد. اما فروش فقط وقتی شروع می شود که شما محصولی در اختیار داشته باشید.فروش فرآیندی یک طرفه است که محصول موجود را به مشتری عرضه می کند.انعطاف پذیری پایینی دارد و تو جهی به نیاز مشتری ندارد.

لویت در تفاوت بین بازاریابی و فروش می گوید :فروش عبارت است از پیدا کردن مشتری برای محصولاتی که در اختیار دارید و بازاریابی یعنی حصول اطمینان از اینکه شما اقلام مورد نیاز مشتری را در اختیار دارید.

تفاوت بازاریابی و فروش در یک مثال:

بازاریابی : ما با بررسی نیاز های مشتری ،به این موضوع پی می بریم که مشتری وسیله ای را می خواهد که با استفاده از آن پخت و پز انجام دهد.حال با آنالیز خواسته های مشتریان،قدرت مالی آن ها،رقبای موجود در بازار و امکانات خودمان ممکن است وسایل مختلفی برای پخت پز مثل باربکیو،اجاق گاز(در انواع مختلف)،مایکرو ویو و … به بازار ارائه دهیم.با بررسی بازار،رقبا ،بهای تمام شده نحوه قیمت گذاری و تبلیغات خود را مشخص می کنیم.

فروش : ما محصولی به نام اجاق گاز داریم که سعی می کنیم با استفاده از تبلیغات،مذاکره و … آن را به فروش برسانیم و به سود آوری برسیم.

در پایان برای درک بهتر تفاوت بازاریابی  وفروش به شکل زیر دقت کنید: 

مشتری یابی و جذب مشتری

چنانچه وضعیت فروش امروز شرکت خود را نگاه کنید می بینید که نتیجه مشتری یابی شما در شش ماه گذشته بوده است.امروز چه کاری باید انجام دهید که فروش شما در شش ماه آینده خوب باشد؟ پاسخ: هر روز بذر بکارید.شما نمی توانید بدون اینکه بذری بکارید ،در آینده محصولی درو کنید.بذر شما چیست؟ پاسخ: مشتری یابی

مشتریان شما هرسال فرسایش دارند.ممکن است پروژه آن ها تمام شده باشد.جابجا شده باشند.سلایق و علایق آن ها تغییر کند و ….هر سال شما بخشی از مشتریان خود را (به دلایل خارج از کنترل خودتان) از دست می دهید.پس حداقل برای حفظ جایگاه قبلی خود باید مشتریانی را جایگزین آن ها کنید.مهم نیست امروز چقدر سرتان شلوغ است.یا امروز فروش خوبی دارید.برای کسب بازده عالی و مستمر باید هر روز فعالیت کنید.

منابع بدست آوردن مشتری چیست؟

۱)استفاده از کتاب های زرد و مرجع: کتاب هایی تحت عنوان مرجع صنایع و کسب و کار های مختلف وجود داردکه لیستی از شرکت های فعال در آن عرصه را ارائه می دهند.پیشنهاد می کنم تماس های خود را از انتهای کتاب شروع کنید.اکثر فروشندگان کار خود را ابتدای کتاب شروع می کنند و عموما از حرف (دال) فراتر نمی روند.شما از حرف (ی) و از آخر کتاب به اول شروع کنید.

۲)استفاده از اینترنت: با جست و جو در اینترنت می توانید دایرکتوری مشاغل مختلف را پیدا کنید و آن ها را تهیه کنید.برخی از سایت های نیازمندی دسته بندی مشاغل مختلف را دارند که به صورت رایگان می توانید از آن ها استفاده کنید.

۳)مجلات و نشریات تخصصی صنایع: عموما هر صنعتی یک یا چند مجله تخصصی دارد که با مطالعه آن ها می توانید فهرستی از فعالان آن صنعت را بیابید.

۴)نمایشگاه های تجاری: شما با شرکت در نمایشگاه های بین المللی و تجاری که در استان های مختلف برگزار می شود می توانیدارتباطات خوبی برقرار کنید و فهرست مشتریان بالقوه خود را ارتقا دهید.همچنین شما می توانید با تهیه کتاب های نمایشگاه ،فهرست شرکت کنندگان نمایشگاه به همراه نام و آدرس و تلفن آن ها رابیابید.

۵)دوستان و مشتریان: از دوستان و مشتریان فعلی خود بخواهید شما را به دیگران معرفی کنند.نظریه ای وجود دارد به نام شش درجه جدایی.این نظریه می گوید :هر دو شخص دلخواه روی کره زمین با ۶ واسطه به هم مربوط می‌شوند. مثلا شما به عنوان یک شهروند ایرانی با واسطه حداکثر ۶ نفر دیگر به یک شهروند کشور آفریقایی مرتبط می‌شوید.

۶)انجمن ها و اتحادیه ها: از اتحادیه های صنفی و انجمن ها بخواهید فهرستی از اعضای خود را به شما بدهند.

همیشه حق با مشتری نیست

همیشه حق با مشتری نیست ، کسی که اولین بار جمله همیشه حق با مشتری است را مطرح کرده است شاید هرگز با مشتریان پر مدعا روبرو نبوده است ؛ با مشتریان ضعیفی که در قبال سود کمی که به کسب و کار ما می رسانند (اگر سودی برسانند!) انتظارات و توقعات فوق العاده ایی دارند که هر چقدر هم تلاش کنیم  نمی توانیم آن ها را قانع و راضی نگاه داریم.

این نکته را در نظر داشته باشید :
ظرفیت سود آوری همه مشتریان یکسان نیست.

قانون ۲۰ / ۸۰ را یادآوری می کنم:

۸۰ درصد فروش شما به ۲۰ درصد مشتریان بستگی دارد.

اگر کل روز های کاری را ۲۵۰ روز در نظر بگیریم و به ازای هر روز ۸ ساعت کار کنیم در مجموع ما ۲۰۰۰ ساعت برای فروش در سال وقت داریم.حال اگر زمان لازم برای آماده سازی قبل از مذاکره و زمان مورد نیاز برای ارائه خدمات پشتیبانی به مشتری را در نظر بگیریم،می بینیم که آن قدر زمان نداریم که بخواهیم خواسته همه مشتریان را برآورده کنیم.

شما می توانید انتخاب کنید که بیشتر کار کنید و کمتر درآمد داشته باشید یا کمتر کار کنید و بیشتر درآورید. هم اکنون در مورد مشتریان خود تصمیم بگیرید،با استفاده از معیار های زیر می توانید مشتریان خود را طبقه بندی کنید:

ظرفیت برگشت بالقوه آن ها(در مقابل میزان سرمایه مالی ،وقت و انرژی که برای آن ها صرف می کنید چه میزان برای شما سود آوری دارند؟)

هزینه لازم برای نگهداری و ارائه خدمات پشتیبانی به آن ها

میزان همکاری و شکیبایی که از خود بروز می دهند.

در مورد مشتریان باقیمانده می توانید  یکی از سه انتخاب زیر را داشته باشید:

۱) از آن ها برای تمرین استفاده کنید.
شما نیاز به افرادی دارید که بتوانید آموخته های بازار یابی خود را بر روی آن ها آزمایش کنید.اگر خرابکاری کنید چیز زیادی را از دست نمی دهید.

۲) قیمت را برای آن ها افزایش دهید.

۳) آن ها را کنار بگذارید.
کنار گذاشتن مشتری بدان معنا نیست که از یک رویکرد غیر حرفه ایی استفاده کنید.برای این کار لازم است که با مشتری یک مذاکره صادقانه و صریح داشته باشید.شما با یکدیگر توافق می کنید که نمی توانید در حال حاضر همکاری داشته باشید.این نکته را از یاد نبرید که هر مشتری کوچک امروز ممکن است روزی بزرگ شود!

تذکر :
گاهی اوقات مشتریانی وجود دارند که شرکت با سود پایین یا حتی ضرر به آن ها خدمات می دهد.این کار دلایل مختلفی می تواند داشته باشد؛مثل درج نام آن ها در رزومه شرکت یا دلائل سیاسی و ….

 آمیزه پروموشن یا ترویج (قسمت اول)

 آمیزه پروموشن یا ترویج (قسمت دوم)

 آمیزه پروموشن یا ترویج (قسمت سوم)