استفاده از روشهای چهارگانه برای فروش بیشتر

با تقسیم نمودن مشتریان به  سه دسته کلی (یعنی مشتریان فعلی، مشتریان از دست رفته و مشتریان بالقوه) می توان چهار نوع راهبرد متفاوت را در جهت افزایش فروش مطرح کرد. 

۱. ثبات فعلی (حفظ و نگهداری مشتریان وفادار)

در شرایط رکود و رونق بازار، شرکت ها باید از مشتریانی کە با آن ها دارای روابط تجاری کوچک و بزرگ می باشند حفاظت و نگهداری نمایند. از دست دادن چیزی کە داریم بسیار رنج آورتر از چیزی است کە تاکنون آن را نداشته ایم. سبب دیگر برائ حفظ مشتریان فعلی این است کە با توجه به آمارهای جهانی احتمال آن کە مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند ۲۵ برابر بیشتر از مشتریانی است کە تاکنون هیچ گونه خریدی از شما انجام نداده اند. در کل فروشنده باید بداند کە ایجاد ارتباط با مشتری فعلی بسیار آسانتر از سایرین است.

بررسی دوره ای : یکی از نکات کلیدی ومهم در حفظ مشتریان، برقراری جلسات مستمر با مدیران، تاثیرگذاران و اشخاص کلیدی در سازمان خرید است. اگر به عنوان یک نیروی فروش، بیشتر از شش ماه با مشتریان ارتباط نداشته باشید دیگر نباید به آن ها به عنوان مشتری بالفعل نگاه کنید. به عنوان بخشی از راهکار حفظ و نگهداری باید با هریک از مشتریان خود حداقل سالی دوبار در تماس باشید. برائ مشتریان مهم تر، چهار بار در سال و برائ مشتریان رتبه A(مشتریانی کە به صورت بالفعل و بالقوه حجم بالایی از را تشکیل می دهند) حداقل ماهی یک بار و گاهی اوقات بیشتر در تماس باشید.

استفاده از راهکار تاثیر: استفاده از ابزارهایی مانند: ملاقات چهره به چهره(رو در رو)، برنامه های تفریحی،برگزاری سمینار، تماس های تلفنی،ارسال ایمیل و پیامک، نامه ها و کارت های تبریک و غیره راهکار مدیریت تاثیر را تشکیل می دهند.  تماس های بیشتری را از طریق کانال های مختلف با مشتریان برقرار می کنند. آن ها هم چنین دارای یک برنامه فصلی می باشند کە در آن تماس هایی کە باید گرفته شود و اهداف این تماس ها مشخص شده است.

۲. توسعه بازار تازه

در اینجور مواقع فروشندگان باید به دنبال شناسایی و سوژه یابی مشتریان تازه جهت توسعه باشند. یکی از راه های توسعه فروش، پیشنهاد ها و معرفی هایی است کە از سوی مشتریان صورت می گیرد. تحقیقات نشان داده است اگر بدون معرفی و روابط با سوژه ها تماس بگیرید تنها ۲ درصد امکان صحبت کردن با آن ها وجود خواهد داشت. اگر ارجاع داده شوید شانس تان تا ۲۰ درصد افزایش می یابد و درصورتی کە پیشنهاد شوید احتمال موفقیت تا ۶۰ درصد افزایش پیدا می کند. بنابراین از مشتریان قدیمی بخواهید کە شما را به همکاران یا سازمان های دیگر جهت معرفی کنند. هنگامی کە مشتری از نتایج کالا یا خدماتتان رضایت دارد یا کاری را برائ مشتری انجام می دهید کە منجر به خشنودی او می گردد، بهترین زمان برائ ارائه درخواست پیشنهاد است.

۳. بهبود روابط اولیه

به سوی مشتریان اولیه برگردید و با آن ها ارتباط برقرار کنید. این مشتریان با شرکت، محصولات و فرایندهای سفارش دهی آشنا می باشند، بنابراین نسبت به مشتریان تازه، زمان کمتری برائ پیگیری و سازماندهی امور از سوی شما می طلبند. اگر ایشان ارتباط خود را با شما قطع کرده اند سبب آن می تواند نارضایتی ها و رنجشی باشد کە شرکت مسبب آن بوده است. البته عدم رضایت تنها عامل قطع ارتباط مشتریان با شرکت نیست گاهی سبب آن ارائه پیشنهادات قیمتی پایین تر از سوی رقیب و یا ارائه محصولی است کە در موقعیت زمانی خاص به نیازهای مشتری نزدیک تر است.

----------------------------------------------------------------------------------------

مقالات مرتبط:

----------------------------------------------------------------------------------------

۴. توسعه روابط موجود فی ما بین

 آخرین راهبرد جهت افزایش  درآمد، علی الخصوص در شرایط رکود، توسعه روابط با فعلی است. نزدیک شدن به مشتریان فعلی با وسواس و دقت بسیار به منظور شناسایی و بهره برداری از فرصت ها از اهمیت بسیاری برخوردار است. اگر به اهداف فروش دست پیدا نکردید، این موضوع می تواند نشان دهنده آن باشد کە نتوانستید از یکی از سه روش توسعه روابط استفاده نمایید. این سه روش عبارتند از:

بیشتری از محصولات به خریدار فعلی

فروش هم زمان محصولات اضافی و مرتبط با محصول اصلی(تجهیزات جانبی) به مرکز خرید فعلی. محصولات به مراکز خرید گوناگون در یک شرکت(بخش ها و زیرمجموعه های دیگر شرکت). هم چنین پیشنهاد هایی کە داخل همان شرکت به بخش های دیگر صورت می گیرد کە به مراتب آسان تر و کم هزینه تر از حضور در سایر شرکت هاست کە رقبا نیز وجود دارند.

منبع: پرتال خبری ممتاز نیوز www.momtaznews.com